Un ancien dirigeant de six agences de transaction raconte la semaine qui a suivi le départ d’un négociateur aux résultats très insuffisants. Il a repris son portefeuille d’estimations, près de cinquante dossiers que personne n’avait rappelés depuis un moment, et il a téléphoné à chacun. Une quinzaine de propriétaires ont signé un mandat exclusif dans les dix jours. Le chiffre ne vaut que pour son équipe. Il montre quand même où une agence perd des vendeurs : après l’estimation, dans les dossiers rangés trop vite sous « pas mûr ».
Les agences dépensent beaucoup d’argent et de temps pour obtenir des demandes d’estimation, et dans le webmarketing d’une agence immobilière c’est souvent la première ligne qu’on regarde, moi compris. Une demande reste pourtant un propriétaire qui se pose une question sur la valeur de son bien. Mon avis est que beaucoup d’agences en reçoivent assez et qu’elles en perdent au tri.
Ranger chaque demande dès son arrivée
Le même dirigeant classe les dossiers par urgence. Le propriétaire qui a déjà acheté ailleurs et porte un prêt relais de deux ans passe en A, rappelé tous les jours. Celui qui voulait connaître un prix, sans projet à court ou moyen terme, passe en C et reçoit un appel par mois. Les critères sont fixés par le responsable d’agence, pas laissés au ressenti de chaque négociateur, et un tableau tenu à jour depuis le logiciel lui évite de dépendre du déclaratif. Il voit les négociateurs confirmés une fois par mois sur ces dossiers, les débutants chaque semaine.
Une partie de ce tri peut commencer avant le premier appel. Un média professionnel français, à propos de la fin annoncée de la pige téléphonique à froid, conseille de demander au propriétaire quand il compte vendre (dans trois mois, six mois, l’année, ou pour suivre le marché) et comment il préfère être recontacté. Même chose pour un bien déjà affiché ou déjà estimé. Sur les sites d’agences immobilières que nous construisons, c’est dans le formulaire d’estimation que je poserais ces questions. Une question sur le délai ne coûte qu’un clic au propriétaire. Le négociateur sait ensuite si le dossier est un A ou un C avant d’avoir décroché.
L’estimation gratuite garde sa place. Le vendeur la tape encore dans Google. Le mandat commence souvent par elle. Toutes les agences l’affichent, si bien que la formule ne dit plus au propriétaire ce qu’il va recevoir : une fourchette en ligne, un appel, ou une visite avec les ventes récentes du quartier. Quand la page le précise, le négociateur sait aussi ce qu’on attend de lui au premier appel.
Ce média insiste aussi sur la case de consentement, décochée par défaut, qui nomme l’agence, le téléphone ou l’email, et l’objet du rappel. Je ne suis pas juriste, et je retiens surtout qu’un propriétaire qui sait pourquoi on l’appelle décroche plus volontiers quand la relance arrive.
Acheter des demandes pendant que les anciennes dorment
Pour des agences, nous montons des campagnes vendeurs sur Google Ads, dont l’annonce sort quand un propriétaire tape « estimation maison » avec le nom de sa commune, au moment où il cherche déjà. Je déconseille pourtant d’augmenter ce budget tant que le portefeuille existant n’est pas relancé, parce qu’on paierait des demandes neuves pendant que celles du trimestre précédent attendent un appel.
La relance ne rattrape pas non plus une estimation que le vendeur ne croit pas. Un formateur en estimation rappelle que les prix des portails sont des prix affichés avant négociation, et que la base publique des ventes sort avec environ six mois de décalage. Un avis de valeur qui dit d’où viennent ses chiffres se défend mieux au deuxième appel qu’un montant seul.
Je n’ai pas la mesure de ce que deviennent les demandes envoyées par nos sites. Nous voyons partir le formulaire, pas le mandat, qui se signe dans le logiciel de l’agence. Pour le savoir, l’agence devrait noter l’origine de chaque dossier jusqu’à la signature.