Un éditeur britannique qui fabrique des propositions commerciales numériques pour les agences a glissé dans ces documents un assistant qui répond grâce à l’IA. Le vendeur reçoit l’estimation après le rendez-vous et peut interroger l’assistant à n’importe quelle heure. L’entreprise a relu quelques centaines de ces échanges, anonymisés, et en a publié l’analyse au printemps. Environ un tiers portaient sur le prix : comment l’agence est arrivée à ce chiffre, si le prix affiché est réaliste, à quel point l’agent est sûr de l’obtenir, quelle stratégie de mise en vente choisir. L’analyse a ses limites, elle vient d’un vendeur d’outils et ne dit rien des propriétaires qui n’ont rien demandé. Elle décrit tout de même un moment que les agents voient peu, celui qui suit leur départ de la maison.
Pour l’agent, le rendez-vous d’estimation est le moment qui compte, et une bonne partie du webmarketing d’une agence immobilière sert à l’obtenir. Le vendeur, lui, continue de réfléchir après, souvent seul, et il compare. Plus de la moitié des questions posées à l’assistant touchaient au prix, aux honoraires, à la diffusion prévue ou au contrat. Le fondateur de l’entreprise remarque que les propriétaires osent demander à une machine ce qu’ils ne demandent pas toujours en face. Ça ne m’étonne pas. Demander à un agent s’il est sûr de son chiffre, c’est presque lui dire qu’on doute de lui.
Un chiffre se vérifie en deux minutes
Aux États-Unis, une grande banque a mesuré cette année qu’un acheteur ou propriétaire sur cinq avait déjà utilisé l’IA pour préparer un projet immobilier, et la moitié d’entre eux s’en servaient pour la valeur d’un bien ou les tendances d’un quartier. Le marché diffère du nôtre. Le geste, lui, se ressemble partout. Le propriétaire tape son adresse et sa surface, il obtient un chiffre. Ce chiffre ignore la vue, les travaux faits l’an dernier et la maison voisine restée en vente parce qu’elle était trop chère.
La confiance ne suit pas. Une autre enquête, menée auprès d’acheteurs de quatre pays anglophones, montre que la part de ceux qui font confiance à l’IA pour trouver un logement est tombée de 30 % à 16 % en un an, et près de deux sur trois craignent qu’elle recycle des informations non vérifiées. Plus de quatre sur dix paieraient quelqu’un pour contrôler ce que l’IA a produit. Ce sont des acheteurs, pas des vendeurs, et je ne sais pas si les propriétaires français pensent pareil. J’en retiens qu’on va vérifier auprès de la machine, puis qu’on revient vers la personne si son explication tient.
Ce que l’agent peut en faire
Tout se joue donc dans l’avis de valeur. Un chiffre seul se conteste aussi vite qu’il se vérifie. Un avis qui montre les ventes comparables retenues, celles qu’on a écartées et pourquoi, la fourchette et le prix de mise en vente conseillé répond d’avance à la question que le vendeur posera ailleurs. L’éditeur britannique le dit à sa façon, les propositions qui convainquent sont celles qui lèvent le doute sur la stratégie, pas celles qui soignent le logo. Les vendeurs de son étude questionnaient d’ailleurs davantage la diffusion concrète, les portails, la publicité, le nombre d’acheteurs touchés, que les arguments du genre « pourquoi nous choisir ».
Une partie de ce travail peut commencer avant le rendez-vous. Sur les sites d’agences immobilières que nous construisons, le formulaire d’estimation a sa propre page, et je conseille à l’agence d’y expliquer comment elle fixe un prix dans son secteur, avec quelles données. Le propriétaire qui la lit sait ce qu’il recevra, et l’agent arrive chez lui avec une méthode déjà connue.
Je suis moins tranché sur l’assistant branché sur l’avis de valeur. Il renseigne l’agent sur les doutes du vendeur, mais j’ignore comment un propriétaire réagirait en apprenant que ses questions ont été lues, et l’étude ne dit pas si ces échanges ont fait signer plus de mandats. Écrire noir sur blanc, dans l’avis de valeur, la réponse aux questions que le vendeur n’ose pas poser me paraît plus sûr que d’attendre qu’il les pose à une machine.